以誠待人 和客戶共創雙贏｜第45屆創業楷模 陳映志 董事長｜虎山實業股份有限公司 HUSHAN AUTOPARTS INC

虎山實業第二代陳映志能夠將一家規模只有20人的小工廠，做到目前擁有300多名員工的大型企業，關鍵在於以誠信為本，站在客戶的角度設想，並以品質、速度與產能優勢，建立市場領導品牌地位，和客戶共同成長、創造雙贏。

虎山實業為第一代創業家陳春協於1972年創立，以生產副廠車門把手為主，透過貿易商打開中東、東南亞市場；2004年二代陳映志接手時，年營收大約維持在3,000萬的規模，如今虎山實業已成為全球最大售後維修門把廠商，每年外銷超過1,000萬個車門把手，2021年營收更達到12.6億元。

勇於承擔找到對的市場全力以赴

「從小父親不讓我和弟妹去工廠，他覺得做這一行太辛苦，所以自己省吃儉用，栽培孩子們出國念書。」陳映志提及，後來父親因為生病，加上年紀大了，打算把工廠賣掉，當時他已從哈佛大學建築系畢業回到臺灣，在一家事務所上班，兼著幫忙家裡的生意。2004年他到美國、德國看汽車零件展，大開眼界，發現售後維修也能做到上市、百年企業，歐美市場需求潛力無窮，於是自告奮勇接下家中事業。

剛接手的前2年，陳映志從頭學起，參加各種進出口貿易、模具課程，了解沖壓、電鍍、射出成型等生產製程，也開始做市場調查，買了許多樣品回來研究、開發新模具，同時說服父親買下瑞芳土地蓋新廠。2006年9月虎山實業首次到德國參展，當時工廠既沒有ISO、TS認證，也沒有生管、採購、品保部門，因而錯失美國大客戶的訂單，但客戶找了一家貿易商來輔導虎山，經過3年的調整和轉型，品質獲得客戶認可，也因此接到大量訂單，營業額大幅攀升。

不斷創新拉大與競爭對手的距離

接下來的幾年，虎山實業每年都維持約1億元的營收成長，陳映志指出，有2個重要關鍵，一是在2010年買下10臺塑膠射出機，2015年再擴充到25臺；二是導入自動供料系統，解決過去以人工倒料所產生的品質不一與粉塵問題，建立規模與產能優勢。

在2015年時虎山實業曾面臨一次重大危機，當時有家排名美國連鎖通路前三大的通路商找上虎山，陳映志還特別飛到大陸去向客戶做簡報，客戶很滿意；但報價後沒幾天，現有客戶卻告訴陳映志不能賣，因為這家通路商是他的客戶，應該透過他來採購。「當時家裡有兩種聲音，一是認為這是筆幾千萬的訂單，而且產品可以鋪到全美6,000個據點，是拓展市場的大好機會；但父親認為，應該要讓現有客戶滿意、要幫客人想。」陳映志坦言，當時心裡很掙扎，但後來還是決定不賣。於是通路商轉向其他臺灣和大陸廠商採購，虎山也被列入黑名單。

雖然失去一個大客戶，卻贏得現有客戶的信賴與全力支持，不僅將原本給其他廠商的訂單都轉給虎山，而且只要有新產品，客戶都全部買單；而為了不被競爭對手趕上，陳映志加速投資、開發新產線，平均一年可開發出近1,000個品項，以期成為市場領導品牌。「當時為了搶市場，客戶下單量暴增3倍，我們全面加班趕工，使命必達。」陳映志提及，那段時期雖然辛苦卻是值得的。

3年後，那家美國通路商因為供應商的品質不穩定，加上品項少、產能也跟不上，所以又重新與原先的客戶合作，從而帶動虎山業績快速成長，目前虎山在美國連鎖通路市占率第一，2018年營收規模超過10億元，已是第二名的10倍。

「一塊錢哲學」奠基打底朝上市發展

陳映志接手虎山實業18年，其經營策略可分為幾個階段，第一個5年是用價格競爭，「別人賣50元，我就賣49元，這叫做『少一塊哲學』，全力拚接單、搶市場。」陳映志強調。

第二個5年是以同價做競爭，強調服務、產品品質與出貨速度，說服客戶用同樣的價格向虎山採購。第三個5年是「加一塊錢」策略，客戶之所以願意多付錢，是因為虎山的品項更齊全、可以少量出貨，而且擁有專利、有問題不管幾年都負責。第四個5年，不再是賣單一產品，而是一個系統，換句話說，除了車門把手，也開始建構周邊的零件，像是倒車攝影鏡頭，這也是虎山目前正在發展的。

「下一個階段則是要朝上市發展。」陳映志指出，全球汽車產業正逢百年巨變，從傳統汽油車轉變為電動車與自駕車，如果能在資本市場獲得更多資源，就能在這股浪潮來臨時掌握更多的機會，讓公司持續成長到百億規模、甚至百年企業，獲利和股東共享，創造正向循環。