「闖王」吳政學-創熱潮闖出百億身價 -專訪國內第33屆創業楷模 85度C集團吳政學董事長  ....2012-05-25

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2004年，永和樂華夜市三角窗的位置，新開了一家裝潢以暗紅色與白色相間的咖啡蛋糕店，醒目的招牌，門口張貼著五星級名廚的照片，但價目表上，不論咖啡或蛋糕，通通只要35元起，且甫開幕即以1元與1 0元的咖啡特惠做強力促銷，在當時以舒適空間、高檔消費為主流的連鎖咖啡市場上，投下一枚震撼彈，迅速打敗星巴克，躍升咖啡連鎖店的龍頭老大。

這間店，是85度C的第一間店，也是一個成功傳奇的起點。開業至今短短7年，誰也想不到幾個銅板的咖啡與蛋糕，竟傳奇般的為創辦人吳政學堆出了百億身價，不僅在2010年11月以「KY美食達人」掛牌上市，市值超過200億元，門市也遍及美國、澳洲及中國大陸，成為跨國企業，MIT(Made in Taiwan)的驕傲！

怎麼辦到的? 吳政學笑著說， 他什麼都不會，只是找到對的人，一切就對了！

沒學問　更要靠「闖」出頭天

「我沒念什麼書，除了做工之外，還能幹嘛? 要翻身， 當然得靠創業！ 」就是這麼單純的想法與強烈的信念，讓只有國中補校畢業學歷的吳政學，在創立85度C前，近20年間，靠著不斷創業，讓自己脫離貧窮。

出身於雲林農家的他，童年時期隨父母四處遷徙，為了討生活，搬了5、6次家，父母為了家中經濟，更是每天吵個不停。這樣四處流浪， 為錢煩惱的苦日子， 讓吳政學在心裡築起了一個買房夢。他當兵時，正逢1987~1989年間，台灣經濟起飛，入伍前，住處台中潭子一幢三層透天厝約100萬，快退伍時已飆升到400多萬。他內心盤算，若去做收入不錯的粗工，一個月薪水了不起3萬元， 1年36萬， 10年也才360萬，不吃不喝做工10年，也買不起一棟房子，想來想去，「好像只有創業是唯一的路。」

但創業總要先有資本，於是他到網球工廠擔任作業員，每天工作16個小時，花3個月賺到10萬元創業金，就和髮型設計師朋友一起頂下一間髮廊。半年後，又開了第二家分店。

某天，一位洗頭客人問吳政學對加工業有沒有興趣，他聽說當時鞋業利潤不錯，便在客人牽線下開了間鞋材加工廠， 短短2年時間越做越大，讓他27歲就賺到人生第一棟房子和車子。「我第一部買的車就是100萬的Camry，剛買的第一天晚上，高興到乾脆睡在車上，心裡覺得自己真的成功了！」吳政學笑著回憶當時苦盡甘來的心情。然而，隨著台灣傳統產業式微，吳政學只好跟著上游廠商外移大陸，剛開始營運得不錯，擴廠至千名員工的規模，但後因整體市場供過於求，往來企業相繼倒閉，他毅然決然將鞋廠股份賣給股東，回台灣另謀出路。

回台後， 他跟著父母進入一間大理石工廠，花了一個月了解經營模式後，就自己找了5、60個工人開始做起大理石生意。可惜好景不常，當時房地產景氣反轉直下，建商跳票，讓吳政學不得不結束營運，事業再次陷入低潮。

巧的是， 有大陸朋友送了他一些天山雪蓮，他覺得是好東西，就拿去與軍中同袍郭文河分享。兩人聊天過程中，吳政學得知郭文河在東海大學開的「休閒小站」珍珠奶茶店，「一杯珍珠奶茶只賣20元，卻創造每月40萬以上的營收，真是太神奇了！」於是他觀察一陣子後，即與郭文河談加盟，複製相同模式，一口氣在逢甲大學周邊連開7家，帶動起「搖搖杯熱潮」，生意好得不得了，後續也吸引更多加盟主跟進。

但加入的人多， 問題也跟著來。某位加盟主不滿總公司制度，鬧分家，想要自創品牌，郭文河於是請吳政學這位頭號加盟主，出面幫忙「喬」。怎麼喬?熟諳人性的他說，「我的方法很簡單，就是威脅加利誘，讓他知道，沒有這個品牌，他也開不下去。只要他一換品牌，我就要在他旁邊再開一間店，直到把他打倒為止！」吳政學雖是以半開玩笑的口氣描述著，但已讓人感受到，他在商場上與生俱來的手段與霸氣。最後這位加盟主， 自然也只能乖乖就範。郭文河看出他的領導人特質， 給了他10%股份進入核心團隊擔任副總， 總管台灣區營運， 自己則與另一位合夥人分別前往中國與香港， 拓展海外版圖。

繼珍珠奶茶店後， 有一天， 吳政學和家人吃披薩， 聽到家人抱怨披薩每次一訂就一大片， 想吃還得湊人數， 「那為什麼不做一個人就能吃完的小披薩呢?」說做就做的個性，讓吳政學退出休閒小站的經營團隊後， 運用加盟模式， 半年內開出逾80間50元披薩「熱到家」，掀起另一波熱潮。

只是這樣的榮景並未維持多久。由於小披薩模仿容易， 「熱到家」的餅皮又是委由加工廠代工， 技術掌控在別人手上， 大型披薩連鎖店更在幾個月後推出「獨享披薩」應戰， 雙重夾擊下， 市場很快地在半年後陷入紅海，他則當機立斷，9個月即停損退場。

咖啡蛋糕熱潮達事業巔峰

有了小蝦米不敵大鯨魚的慘痛教訓， 商機嗅覺敏銳的吳政學， 看到高雄金礦咖啡很受歡迎， 認為咖啡與蛋糕的複合店， 應是值得發展的一塊寶地。只是這一次， 野心勃勃的吳政學不當小蝦米了，他要做大鯨魚！

在創業前，他先仔細琢磨幾個主要關鍵。
首先， 品質。結束50元披薩事業時， 吳政學心灰意冷， 與妻子至日本散心， 發現日本有些飯店大廚會自行出來開個性小店， 以外帶為主， 價格平實。時逢2003年SARS疫情爆發， 人們不喜歡在室內空間用餐， 各家餐飲業績下滑， 於是有五星級飯店推出外賣便當，一個150元，與一般便當店比起來，價格高貴， 但消費者卻大排長龍， 吳政學分析後認為， 「這就是五星級飯店的魅力， 只要品質夠好， 就不用怕消費者不買單， 」自此確立了85度C「平價五星」的基調，價格也硬是比同業少了30~50%。

此外，既然要賣咖啡，咖啡豆當然也不能馬虎，他派人到南美洲瓜地馬拉考察，嚴選安堤瓜咖啡品種，並不斷研究，發現這種咖啡在攝氏85度時的口感最好，因此品牌也就以「85度C」命名。

再來，特色。SARS期間改變了人們的餐飲消費方式，外帶、開放式空間蔚為一時主流，因此85度C每家店所提供的座位採半開放式，且數量不多，傾向以外帶為主。而平價五星、前店後廠、24小時經營的模式，在當時也讓人耳目一新。

接著，品管。有了熱到家披薩的經驗，吳政學這次說什麼也不敢假手他人，咬牙從1500萬的創業金中，砸下800萬蓋一間80坪的中央工廠，自行掌握關鍵生產技術，營業後每月依據POS系統，淘汰3種銷售成績最差的蛋糕，然後試吃10種新口味，再決定新上市的品項，隨時依消費者喜好調整商品。

最後，人才。為了推出具有五星級實力的糕點，吳政學決定直接找五星級飯店大廚研發，以曾待過君悅、亞太會館、高雄霖園、西華及遠東香格里拉的點心主廚鄭吉隆為首，前後共延攬4位五星級飯店主廚，迅速打響蛋糕「頂級」的名號。

有了這四大要素，加上一年的準備、試賣，第一家直營門市終於在2004年7月於永和保平路開幕，首月就創下400萬元的銷售佳績，並於同年11月起開放加盟，85度C的咖啡蛋糕帝國，於焉成形。

廣邀賢能　留才不手軟

創業需有充足資金，也需掌握該行業的核心技術。吳政學白手起家，沒有一技之長，所創業種五花八門，問他怎麼敢「沒本事」就創業?他爽朗的大笑著說，「什麼事都要自己去學，那太慢了吧！?我不會，就找會的人就好了啊！」顯然吳政學的創業致勝邏輯是：看準商機、找合夥、分利共享，他的本事不在「技術」，而在於「管理」。管「人」之餘，更善於交「心」。

當初，為了說服五星級飯店主廚投入旗下，他七顧茅廬展現誠意，問主廚：「你要一輩子領死薪水，還是為你的人生搏一次，圓一個創業夢?」創業才能帶來無限可能，是吳政學永遠不變的信念，這樣的堅持與熱情，終於讓當時擔任教職的鄭吉隆點頭加入，並陸續延攬到其他五星主廚。

他分享他的留才守則，就是充分授權、業績分紅、配股與升遷暢通。當事業版圖擴展到大陸，他大量挖角大型連鎖速食店的一線服務人員，務求得到一流人才，就是運用這四個原則，讓整個事業體，從核心主廚到一線人員，都願意為85度C奉獻經驗與專業，整個團隊充滿向心力。

前進大陸 預計2016展店千家

在台灣的經營穩定後， 一次偶然的機會，有製作泡麵的台商找吳政學談合作，告訴他當時中國大陸每年有100億包泡麵、50億罐飲料的龐大消費市場， 他驚為天人，馬上派2人前往考察，並於2008年底順利在上海開出第一家85度C。第一天開幕，長長的人龍彷彿是個好的開始，不料，第二天竟收到政府發來的關店通知，吳政學因此體認到， 「在中國大陸， 瞭解法律後， 人脈關係才有用。」於是他靜下心來，認真研究中國法律，才解除了危機。

吳政學進攻大陸市場， 許多策略也都有所調整。在台灣， 85度C打的是平價的招牌，在中國，吳政學卻挑選精華商圈開店，裝潢講究，營造高檔消費質感，僅管在常熟這類四級的都市， 定價也和台灣相同， 因此對當地人來說， 能去85度C消費，是享受，也是展現富有的象徵，反而使人趨之若鶩。

目前， 85度C在全中國大陸有209家門市，但不同於台灣大量開放加盟的策略，大陸全採直營模式。吳政學表示，大陸幅員廣闊， 加盟主的營運狀況難以即時掌握， 隨時有可能影響85度C的公司聲譽，因此他堅持直營，中央工廠、物流運送系統，通通自己來，預計在每個設點城市的200公里內， 都會開設一間中央工廠。現在除成都、天津、北京、深圳、廈門、武漢、江蘇、福州等大都市之外，未來陸續在其他三、四級城市積極布點。

吳政學說，他的目標是2016年在全中國展店達1000家。以目前大陸地區年營收成長率超過60%，已成為KY美食集團營收主要來源看來，這個目標實現指日可待。

跨足海外 躍升全球品牌

除持續深耕大陸市場外， 85度C發展海外市場的腳步，也如火如荼展開。2006年進駐澳洲雪梨，2008年則進軍美國加州爾灣市( Irvine)，今年8月在美第2間門市也於加州哈仙達岡揭幕。

85度C在美國， 已有「台灣星巴克」的美名， 但咖啡和麵包售價都只有星巴克的一半，價格極具競爭力，也難怪每天店裡湧入的人潮，讓店員都驚歎「太不可思議了！」美國時代雜誌和有線電視新聞網( CNN)，也都曾慕名報導這家來自台灣的咖啡店。

85度C美國分店品項豐富，販售近70種麵包以及4、50種口味的蛋糕，也引進在台灣頗受好評的墨魚麵包，選用佛蒙特州的切達起司，加上大蒜醬和墨魚汁，獨特口味讓越來越勇於嘗鮮的老美也爭相搶購。另外， 台灣研發的海岩咖啡， 用台灣人吃鳳梨加鹽巴為發想，獨創在奶泡上加鹽， 讓咖啡的苦味混合淡淡的鹹與甜，獨特口感推出後， 連時代雜誌（ T I M EMagazine）網路版也來採訪，之後隨即成為美國店內的人氣商品，大受歡迎。根據報導， 美國第一家分店， 去年營收折合新台幣就超過2億元， 成績相當亮眼。吳政學透露，下一步在加拿大、香港等地，也都有展店計畫，他要力拼85度C全球品牌的地位。

圓夢之後 穩健踏實

一路走來，吳政學最初的夢想早就實現了，現在的一切，包括百億身價、上市公司老闆、全球品牌經營者等頭銜，早就超過他原先的所求所想。他坦承，公司上市面對投資人的期許，確實為他帶來許多壓力，現在每月有三分之二的時間必須飛往大陸，偶爾也會感到倦怠。但是， 看見底下的員工一個比一個努力，又想到投資人殷殷企盼公司成長茁壯的心情，吳政學將壓力轉化成動力，告訴自己，人生走到這一步，就是他發揮責任感與盡全力衝刺的時候。

「創業真的需要勇氣！」吳政學說，雖然他有勇氣，但他更感謝身邊一路陪他走來的創業夥伴。他深知自己的優缺點，在沒深厚學識、沒專業技術的背景下，也許能更客觀的去瞭解公司的每一個面向，但能與他互補、相輔相成的團隊，更是他今天能成就傳奇，最重要的推手。

...青創會訊100年第四季刊載 (文/廖韻奇)