堅持開拓創新 鍛造品牌生命力 專訪徠福行科技股份有限公司 陳高明董事長  ....2013-05-08

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踏入「徠福公司」，此起彼落的出貨聲響，讓人瞬間感受到務實的工作活力與熱情，創辦人陳高明結合精湛的細節管理及市場評估技巧，建立徠福及金徠福等品牌，迄今已逾39年，產品遍及各大賣場、文具公司及各大書局連鎖店，以堅持高品質的商品，成功營造「誠信」、「正實」的企業形象，營運蒸蒸日上，成為文具市場的領導品牌之一。

感恩惜福化不可能為可能

陳高明生長於台中縣大里鄉，當時正值抗戰時期，「還記得6、7歲時，生活普遍過得十分辛苦、緊張，經常飯吃到一半聽到警報聲就急著向外跑避難，乾糧成為常態性的食物。」

「國小放學後因家裡沒有電燈，只好每天到老師家溫習功課，時間太晚，老師擔心我們摸黑返家會發生危險，總會安排我留宿，天一亮再趕回家到田裡幫忙。」陳高明從小就養成晚睡早起的習慣，也學會充分運用時間， 兼顧課業之餘， 家裡的工作也從未怠慢。

國小畢業前夕， 在台中市正好有家文具零售商到學校徵選學徒，在老師熱心協助推薦下， 畢業後順利當上了學徒， 也奠基文具產業所須的知識基礎。「感謝當時老闆的疼惜，願意給年輕人機會，雖然公司規模不大， 卻讓我紮實從頭學起， 一待就是10年。」

陳高明從打雜小弟做起，2、3年後便爭取轉任外務，學習銷售及採購的應對技巧，之後以半工半讀的方式考取台中商職(台中商專前身)，利用工作之餘進修積極充實自我。

「退伍後，老闆主動提出要我去北部大都市發展的想法，也引薦我到台北一家文具進口公司任職，這家公司剛成立4個月，資源還不太完整，當時我做外務時，既認分又認真，每次回來一定在地圖畫上標記，勤做業務筆記，熟記客戶位置及訂貨產品。」兢兢業業地不敢輕忽任何一個環節，一手包辦所有事務。這份工作持續了11年，也一路從外務升任經理，更從中學習市場控制、評估需求量等技巧，他相當感謝前後兩任老闆給予機會學習，由於零售與進口代理的差異，幸運地補足了產業前後段的專業知識。

鎖定目標 堅持信念

深入了解文具產業態勢後， 陳高明發現代理性產品的被取代性及競爭性極高，因此應該以自行生產製造來取代對進口的依賴，「雖然透過貿易不用投入較高的生產成本，但容易受物價及貨幣波動影響，反而會牽制公司的發展。」也因此萌生了創業的念頭。1974年年初，隨即向中央標準局註冊申請了第一個商標，「太太當時還笑說：『小店還要申請商標喔！』但我堅持申請商標後再創業，避免未來產品量產後的發生不必要的爭議與糾紛。」品牌識別就像是產品的「身分證」，有了品牌才能創造價值，申請通過後，正式離職創業。

公司初期以製造打洞機、支票機開始起步，為了兼具產品的多樣性，也配合貿易代理商品販售。「新的品牌對大眾來說是陌生的，接受度自然不高，前3年主攻零售商，一步一腳印由下而上拓展業務，以堅持的態度面對各種挑戰，建立品牌形象、提升知名度和口碑是我那時最主要的工作。」總算皇天不負苦心人，當品牌及產品聲譽建立後，第3年起開始有經銷商聯繫洽談業務，主動詢問成交率也相對提升不少，加上優質的產品與親切快速的服務，建立起高度的品牌忠誠度，客戶重複購買率逐漸提高，讓他贏得一個長期而穩定的市場。

在公司營運步上軌道後， 陳高明便取消所有代理性產品專售自製產品。成功與否完全取決於他實現夢想的能力，鎖定目標、堅持信念，積極行動，是他成功創業的能量。

眼界的高度 決定成就的大小

陳高明創業時適逢青創會創會，旋即入會學習經營管理的知識，因此激發了「聯手經營」、「內部創業」的經營想法。公司由個人獨資創立，規模逐漸擴大後，陳高明決定邀請資深的外務入股，即使外務手邊資金有限，還是提供他們先入股的機會，每年攤還利息，到年終紅利發放後，再提撥入股資金， 幾年後便全數還本。

「我創業至今39年，目前公司總部30多位員工，這幾個資深外務跟著我37、38年了。」陳高明積極回饋資深員工，不僅成功凝聚了公司的向心力，也免除了流失資深外務自行創業的風險。

如何在夾縫中尋求商機，避免與現有大品牌產品相互衝撞，是創業評估的首要工作。「創業初期每週詳細紀錄訂單內容、利潤，定期3個月檢視淘汰品質差、利潤低的商品，約莫1年就可挑選出合適的產品販售。」此外，陳高明也定期看展藉此創新自家商品，並透過市場調查了解市面上新商品的銷售情況、產品的優缺點，進而加以改良、積極創新，但他從不盲目追求新穎商品。「現在文化創意商品雖然受矚目，但屬於新潮商品，商品週期較短，與公司發展的原則不符，目前仍選擇以一般常態性的辦公文具為主軸，嚴守優良品質、價格公道，堅守販售自有品牌，踏實地經營新舊客戶。」

網路市場充滿誘人的機會與商機， 想在競爭激烈的網路市場中脫穎而出，品牌形象的定位便是重要因素。在建立品牌後，陳高明開始提供代客製造的服務建立外銷業務，「客戶透過公司網站得知代客生產製造資訊， 便主動聯繫提供樣品， 請我們協助製造。」目前外銷約占公司3成的營收，多半是美國、英國、加拿大、日本等外國客戶。

「當初加拿大客戶提供滑雪用具樣品請我們協助評估製造，為此團隊直接飛到加拿大了解產品， 在交貨1 、2 次後就完全得到對方信任，將所有製造委託我們處理，目前已經配合了6 、7 年。」外銷部分則不限縮商品範圍，接到新產品訂單後，研究成分推估成本，了解原料取得通路，評估可行後便開始接單製造。

由於經營方向明確，現已註冊了徠福、金徠福、利得、銳利等4個品牌商標，分屬不同種類產品，各有其辨識度。「品牌建立後，現在客戶來源穩定，更要時時叮嚀自己，產品定價貴一點沒關係，但一定要堅守品質。」他堅信，即使初期創業並不被看好，但只要站穩腳步，保有信心，堅持自己創業的初衷，必能有開花結果的一天。

讓人生每個階段充滿感動與驚喜

白手起家創業，陳高明認為創業要「敢嘗試」、「肯吃苦」、「能堅持」； 首先，身為經營者「時間分配」相當重要，因此每天一定要將所有工作事項列出，依優先順序逐一處理，以身作則員工便會積極處理每件事物。其次，嚴格挑選販售商品，以沒有保存期限，故障率低、體積適中，且利潤較高的商品為原則，勇於捨棄耗損率高，直接影響成本的商品，尋找具備發展性高、淘汰性低的產品。第三，管理方式要鬆緊得宜，針對不同的個性，在制度之下些微調整。「管理員工就像下棋一樣， 每個棋子都有他自己的功能， 放在對的位置便能發揮最大效用。」面試新人時，他會先透過談吐、反應、面相初步了解員工個性，除非品行不端正，凡是肯學、肯做的員工皆可給予機會。有趣的是他至今仍堅持現場手寫履歷，將面試自備的履歷當參考資料用，透過字跡進一步觀察面試者的個性以及細心度。第四，「堅持信念」，不送禮、不給回扣、不應酬，嚴守正實、誠信的經營方式。

「個人的成就8 0 % 取決於態度及個性。」陳高明現在雖然過著半退休的生活，也同樣認真的規劃生活，充分掌握時間、運用時間，有節奏地完成每一個既定的目標，生活過得充實而精采。「我每天早上4點半起床，5點半到公園擔任外丹功教練教課，再送孫子上學，8點準時進公司處理業務，到傍晚開始投入社團事務，雖然75歲了還是堅持有效率的處理每件事。」取之於社會，用之於社會，他非常感謝生命中這一路上的貴人相助，學童時期照顧有加的老師、當兵時期的長官及同僚、提攜他的業界前輩、與他一起辛苦創業同甘共苦的賢內助及工作夥伴等。未來他也將投入更多社會服務來回饋社會，除青創會之外，今年還擔任國際獅子會300-A2區第七專區主席並擔任2012~13年度專分區主席聯誼會首屆總召集人、台北市台中同鄉會常務理事、台北市圖書教育用品商業同業公會常務理事、台北市工業會理事，不忘汲取前人的心血智慧，積極充實人生的每個階段，他笑稱，「自己每天都很忙，但每天都有空。」

「品牌願景」是建立品牌的首要工作，在確認品牌願景後，才能找到核心價值與精神，帶領員工與團隊一起努力達成目標。陳高明自創業以來，一直秉持「誠信」、「正實」、「創新」的理念來經營公司，並不斷追求品質與競爭力的提升，累積豐沛的研發能量與技術經驗，創造更多的創新價值，進而創造產品的附加價值來回饋消費者，因為他的堅持才能成功帶領徠福一路茁壯內外銷並進，成為文具市場的領導品牌之一。

..青創會訊102年第二季刊載(文/楊雅婷)