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全國創新創業總會
青創誌
以誠待人 和客戶共創雙贏|第45屆創業楷模 陳映志 董事長|虎山實業股份有限公司 HUSHAN AUTOPARTS INC  ....2022-12-07

虎山實業為第一代創業家陳春協於1972年創立,以生產副廠車門把手為主,透過貿易商打開中東、東南亞市場;2004年二代陳映志接手時,年營收大約維持在3,000萬的規模,如今虎山實業已成為全球最大售後維修門把廠商,每年外銷超過1,000萬個車門把手,2021年營收更達到12.6億元。


勇於承擔 找到對的市場全力以赴

「從小父親不讓我和弟妹去工廠,他覺得做這一行太辛苦,所以自己省吃儉用,栽培孩子們出國念書。」陳映志提及,後來父親因為生病,加上年紀大了,打算把工廠賣掉,當時他已從哈佛大學建築系畢業回到臺灣,在一家事務所上班,兼著幫忙家裡的生意。2004年他到美國、德國看汽車零件展,大開眼界,發現售後維修也能做到上市、百年企業,歐美市場需求潛力無窮,於是自告奮勇接下家中事業。

剛接手的前2年,陳映志從頭學起,參加各種進出口貿易、模具課程,了解沖壓、電鍍、射出成型等生產製程,也開始做市場調查,買了許多樣品回來研究、開發新模具,同時說服父親買下瑞芳土地蓋新廠。2006年9月虎山實業首次到德國參展,當時工廠既沒有ISO、TS認證,也沒有生管、採購、品保部門,因而錯失美國大客戶的訂單,但客戶找了一家貿易商來輔導虎山,經過3年的調整和轉型,品質獲得客戶認可,也因此接到大量訂單,營業額大幅攀升。

不斷創新 拉大與競爭對手的距離

接下來的幾年,虎山實業每年都維持約1億元的營收成長,陳映志指出,有2個重要關鍵,一是在2010年買下10臺塑膠射出機,2015年再擴充到25臺;二是導入自動供料系統,解決過去以人工倒料所產生的品質不一與粉塵問題,建立規模與產能優勢。

在2015年時虎山實業曾面臨一次重大危機,當時有家排名美國連鎖通路前三大的通路商找上虎山,陳映志還特別飛到大陸去向客戶做簡報,客戶很滿意;但報價後沒幾天,現有客戶卻告訴陳映志不能賣,因為這家通路商是他的客戶,應該透過他來採購。「當時家裡有兩種聲音,一是認為這是筆幾千萬的訂單,而且產品可以鋪到全美6,000個據點,是拓展市場的大好機會;但父親認為,應該要讓現有客戶滿意、要幫客人想。」陳映志坦言,當時心裡很掙扎,但後來還是決定不賣。於是通路商轉向其他臺灣和大陸廠商採購,虎山也被列入黑名單。


雖然失去一個大客戶,卻贏得現有客戶的信賴與全力支持,不僅將原本給其他廠商的訂單都轉給虎山,而且只要有新產品,客戶都全部買單;而為了不被競爭對手趕上,陳映志加速投資、開發新產線,平均一年可開發出近1,000個品項,以期成為市場領導品牌。「當時為了搶市場,客戶下單量暴增3倍,我們全面加班趕工,使命必達。」陳映志提及,那段時期雖然辛苦卻是值得的。

3年後,那家美國通路商因為供應商的品質不穩定,加上品項少、產能也跟不上,所以又重新與原先的客戶合作,從而帶動虎山業績快速成長,目前虎山在美國連鎖通路市占率第一,2018年營收規模超過10億元,已是第二名的10倍。


「一塊錢哲學」奠基打底 朝上市發展

陳映志接手虎山實業18年,其經營策略可分為幾個階段,第一個5年是用價格競爭,「別人賣50元,我就賣49元,這叫做『少一塊哲學』,全力拚接單、搶市場。」陳映志強調。第二個5年是以同價做競爭,強調服務、產品品質與出貨速度,說服客戶用同樣的價格向虎山採購。第三個5年是「加一塊錢」策略,客戶之所以願意多付錢,是因為虎山的品項更齊全、可以少量出貨,而且擁有專利、有問題不管幾年都負責。第四個5年,不再是賣單一產品,而是一個系統,換句話說,除了車門把手,也開始建構周邊的零件,像是倒車攝影鏡頭,這也是虎山目前正在發展的。

「下一個階段則是要朝上市發展。」陳映志指出,全球汽車產業正逢百年巨變,從傳統汽油車轉變為電動車與自駕車,如果能在資本市場獲得更多資源,就能在這股浪潮來臨時掌握更多的機會,讓公司持續成長到百億規模、甚至百年企業,獲利和股東共享,創造正向循環。


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