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青創誌
求新求變 創造產業新格局 - 汎武事業股份有限公司 謝武吉董事長(中華民國第42屆創業楷模)  ....2019-12-05
秉持「不創新就死亡,進步太慢被淘汰」的理念,謝武吉白手起家創立汎武事業,從工業/商辦/住宅及能源用電、安全節能、電力配電、輸配電整體解決方案、太陽能發電系統、變電站/配電盤製造,逐步轉型跨足發展綠能產品與跨境電商,一步一腳印帶領公司,茁壯成為享譽國際的知名企業。


苦幹實幹賺經驗 累積創業實力

「創業前,我做過水電工、電機維修、家電買賣、材料買賣,也當過送貨員和司機,這段期間我不斷在摸索,究竟什麼才是最適合自己的工作。」從高職畢業到當兵前,謝武吉2年就換了8個工作,儘管在當時年輕人三天兩頭就跳槽轉換跑道,往往會被誤解為缺乏定性,但事實上,他投入的每一個行業都與電機相關,而他也悄悄透過不同工作場域,仔細觀察產業的特性與經營模式,在無形中為自己奠定了創業的基礎與能量。

謝武吉的創業DNA來自經商的父母,年幼時他就在父母經營的腳踏車店裡,看著他們如何管理店面以及與顧客的應對進退,耳濡目染之下,也在懵懂稚嫩的心中,激發出創業念頭。

在職場上累積紮實的實務經驗後,謝武吉審慎評估自己的個性、能力與資金,以及老婆擅長的進出口業務專業,決定從小生意做起,開設一家以電力高壓器材買賣為主的電器材料行,並於1987年向臺銀及信保基金貸款,與老婆胼手胝足在高雄創立「汎武事業」,隔年即積極將業務拓展至全臺其他縣市。

然而,對生於臺南,長於在高雄的他來說,臺灣中部、北部是個相當陌生的處女地,「在30歲以前,我連臺中、臺北都沒去過,沒有地緣人脈,雖然一切都必須從零開始,但還是要勇敢去闖一闖。」當時他擬定的策略是將公司內部交由老婆管理,自己則每星期都北上幾天,只帶著行動電話與筆記型電腦就四處奔波開發業務,起初只是憑著一股憨膽,開著車到處碰碰運氣,後來才開始有節奏地透過從電機公會名冊尋找客戶、挨家挨戶拜訪。「有時候土法煉鋼最有效!」慢慢打出口碑知名度後,客戶也會推薦或介紹新客戶給他,業務逐漸穩定後,謝武吉開始在各地成立營業所,培養當地員工,穩步踏實地拓展事業版圖。

只是,業務規模擴大後,挑戰也隨之而來;當時在高雄由汎武獨家供應的重要客戶,要求隨傳隨到的服務,讓此時必須兼顧其他縣市業務的謝武吉陷入兩難抉擇,與客戶多次交涉後,依然得到全數撤單的結果,無疑給了剛起步的汎武一擊重拳。「做這個決定內心其實掙扎了很久,畢竟是公司最大、最穩定的客戶,但我不能因小失大,為了一條魚放棄整個池塘。」謝武吉說,「經營企業一定有很多策略轉折之處,有失必有得,必須仔細衡量輕重,但最重要的是,絕對不能意氣用事。」


二度西進 快速站穩腳步

臺灣事業穩定成長後,西進大陸也成為汎武拓展海外業務的第一站。相較於九零年代臺商西進熱潮,汎武在2000年才進軍對岸昆山插旗,布局的腳步明顯緩了許多,「其實1995年就有國外品牌邀請汎武到大陸發展,但當時自己年紀輕,不敢冒然擴張,現在回想起來,錯失了最佳機會,實在有點可惜。」由於當年大陸尚未開放外資設立內地貿易公司,許多臺商必須冒著被侵占的風險,找人頭成立貿易公司,加上臺資企業往往會被上下游廠商開出較高價格,經營成本不斷拉高,因此謝武吉1年後就選擇撤回臺灣,直到2012年才再次重返大陸。

當年有一家散熱風扇品牌商邀請汎武一起合作到大陸打拚,由於當時外資已經獲准100%成立公司,加上謝武吉爭取到品牌在大陸的經銷權,幾經評估後,他決心放手一搏。目前昆山大武吉已成立7年,公司也不斷調整策略,除了持續開發大陸在地客戶,也將臺灣客戶的需求延伸至對岸,並建立內購內銷、內購外銷與外購內銷等多元經營模式,讓汎武迅速在大陸市場站穩一席之地。

「不論是在臺灣開發客戶,或是到大陸擴展業務版圖,『在地化』、『接地氣』是首要關鍵。」前期的市場調查誠然重要,但有時猶豫不決、裹足不前,反而會讓大好機會平白流失,「畢竟這是自己的老本行,心想風險應該不會太大,相信只要做好扎根的動作再慢慢擴展規模,一定能為公司未來發展帶來積極的正面效應。」


多角化經營 跨境電商創造亮眼佳績

汎武事業以電力配電器材代理銷售起家,隨後增加配電盤製造。有鑑於經營環境競爭激烈、商品毛利逐漸下滑及產業外移等因素,公司也開始以多角化經營為核心策略,不僅拉高商品品項、種類和庫存量,內部也優化庫存週轉率、健全財務體制,進行業務管理調整;此外,謝武吉也積極延伸工控元件、散熱風扇的代理銷售、系統整合客製化服務與外銷貿易服務等客戶需求,目前公司已建立8大事業部,以明確的專業定位,提供多元品牌的一站式專業諮詢與在地服務。值得一提的是,在每年由中華徵信所調查的「臺灣TOP5000大型企業排名」中,2019年汎武在「批發零售業」中排名位居第74名,較2018年進步4個名次,而每年排名自2011年起持續進步從不間斷,讓汎武成功躋身機電設備大型通路商。

回顧公司發展歷程,汎武在2000年成立工業控制事業部,主要發展自動控制元件代理與整體解決方案,也就是時下最熱門的「工業4.0」前身,目前公司也開始發展機器手臂,導入施耐德的EcoStruxure™ Machine Advisor解決方案,透過基礎聯網硬體、邊緣控制及雲端分析平臺,對機器進行資料收集與深度分析,不僅能根據客戶需求提供人機介面,設備資訊也可以用LINE訊息發送,透過遠端手機監控。

除了工業4.0外,因應數位轉型浪潮,汎武從2011年開始投入跨境電商,並在2015年獲得阿里巴巴B2B跨境電商競賽臺灣區冠軍。談到經營電商的契機,「前幾年電商剛起步,看到很多相關報導,剛好阿里巴巴找上汎武,我也認為電商在強化公司競爭力上,是相當重要的策略之一,所以決定試試看。」一般人認為電商多屬B2C消費性產品,把工業產品放到網路平臺銷售,在當時超乎絕大多數人的想像,「大家想不到、覺得困難的事,更要勇於嘗試。」樂觀豁達的謝武吉反向操作,答應阿里巴巴邀約,與臺灣南部30多家企業一起集訓,了解上架的基本規則、平臺演算法,再針對公司產品進行分析調整。

「一開始真的很辛苦,一直虧錢,但我認為只要還承擔得起風險,而且是對公司未來成長有幫助的事,就應該去做。」在這段摸索、撞牆期間,老婆不僅陪著經理人到阿里巴巴受訓,也負責掌管剛起步的電商部門。經過數年的努力後,汎武在跨境電商經營上已步上軌道,成為工業產品的典範標竿。然而,謝武吉並不以此為滿,他認為汎武的成功模式必定能為其他公司塑造出領頭羊的正面效應,於是他開始投入協助南部的小型企業,透過用阿里巴巴平臺拓展外銷,「很多微小型企業沒有足夠資金,也不懂怎麼做行銷,很快就放棄了,因此我想幫助他們,讓更多臺灣產品順利銷售到大陸。」


重視人才培育 鼓勵員工內部創業

談到經商成功心法,謝武吉以「眼高手低」四字箴言勉勵年輕創業者。「『眼高手低』意即目標要訂得高,對自己要有信心,不論現在公司規模大小,10年、20年後,要相信自己在未來一定有機會成長茁壯。」謝武吉說,因為目標不斷向上調整,目光就必須一直聚焦高處,人就會變得謙卑、務實,「以汎武為例,營收1億時,覺得自己很微小,因為目標營收是3億,可是真的達到3億時,我還是覺得公司很小,因為下一個營收目標是10億。永遠都覺得自己很微小,永遠都要眼高手低,只要回頭看過去的成績,就很容易驕傲自滿、失去方向。」

「一直到現在,我身體裡還是充滿了創業的熱血!」秉持不斷創新精進的精神,謝武吉除了自己親手創立的3家公司之外,也不斷鼓勵員工自集團內部創業,汎武的8大事業部門,就像是8家汎武內部的小公司,利潤中心、自負盈虧,部門主管多是內部員工升任的專業經理人,這正是他長期徹底貫徹「人才就是資產」理念的結果。深信優質人才是汎武永續經營的關鍵動力,他不惜每年投入超過1000萬元進行人才培訓,全力營造一個公司與員工持續創新、成長的環境,讓好的人才在公司有發揮專長的舞臺。


永續經營 壯大汎武的下一個三十年

汎武至今已經成立超過30年,經歷過創業的艱辛期到如今穩定成長的階段;面對國內外嚴峻的經濟環境挑戰,謝武吉已經完成汎武下一個30年的擘畫藍圖,除了在2017年完成投入4億元購地興建廠房之外,更在2019年第4季斥資超過1200萬,導入高階ERP管理系統,建立內部控制制度,朝向公司治理邁進。另外,汎武也聘請專業內控制度、會計制度諮詢團隊,量身打造永續經營、持續壯大汎武的有利環境。謝武吉說,此時此刻正是汎武成長的關鍵時刻,同時他更鼓勵同仁,瞄準「每年營收成長10%」的願景目標,「雖然電機產業與代理銷售並沒有很大的成長爆發力,但是穩紮穩打才是王道。」未來也期待公司能夠轉型,結合優秀人才並深耕與策略夥伴的關係,創造共好、進軍國際。
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