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青創誌
先聚焦再深化 航向新藍海 - Good News Seafood International Ltd., Part. 周鳳梅董事長(海外華人第26屆創業楷模)  ....2017-11-22

泰國水產養殖業自九零年代起開始蓬勃發展,成為亞洲重要的水產養殖國與出出口國之一,其中又以蝦類養殖最為興盛。18年前,周鳳梅來到陌生異鄉,勇敢突破語言、文化等層層藩籬與限制,在競爭激烈的紅海競爭中,開創屬於她的新藍海,譜出美麗的人生樂章。

 

外柔內剛 意志頑強

生長於臺中的周鳳梅,父親是職業軍人,家中6個姊妹,食指浩繁,儘管家庭環境並不富裕,但一家人和樂融融,生活雖然平凡簡單,卻充滿溫馨、幸福。她10歲那年,父親為了讓家人有更好的未來,決定與友人合夥做生意,並舉家搬遷至桃園,展開屬於一家八口的全新生活。

不料,人生總是充滿諸多意想不到的曲折與意外;搬來桃園不到1年,父親便因中風導致不良於行,無法再繼續工作,家中沉重的經濟重擔,頓時全數落在母親肩上。當時年僅12歲、身為長女的周鳳梅,不忍母親含辛茹苦,獨自扛起一家生計,開始利用放學時間四處打工,勉力貼補家計。

「當時我常在想,為什麼一天只有短短的24小時!」一句話娓娓道出周鳳梅當時的辛酸與無奈。然而,多舛坎坷的命運並沒有擊倒她,反而造就她堅忍不拔、永不放棄的個性,讓她如同仙人掌般,勇敢屹立在極其嚴峻險惡的環境中。

 

泰國新嫁娘 語言文化隔層紗

「當初會踏進水產養殖領域,完全是無心插柳的結果。」當年正處於20歲青春年華的周鳳梅,輾轉回到臺中後,與當時正在就讀逢甲大學紡織系的泰國華僑,也是他現在的另一半邂逅相遇。畢業後,先生回到泰國,恰巧遇上臺灣企業南進泰國投資水產養殖風潮,讓他萌生從事水產養殖的興趣與念頭,於是毅然回到臺灣,進入東港水產試驗所,用心學習水產養殖相關知識與技術,兩人也在這段期間步入禮堂,攜手共度終身,周鳳梅也就此成為半個泰國媳婦。

1986年,周鳳梅開始跟著先生認真學習水產養殖技術,逐步融入養蝦世界,並陸續到馬來西亞及大陸湛江學習觀摩、了解市場趨勢動態,直到1988年才回到泰國普吉島定居,正式啟動屬於自己的水產養殖事業。

只不過初來乍到,全然陌生的語言、迴異的風俗習慣與與價值觀,讓周鳳梅嘗盡苦頭,「當時完全是鴨子聽雷,根本聽不懂、講不通!」面對語言隔閡這座無形高牆,加上襁褓中的孩子需要悉心照料,因此創業初期只能負責處理會計帳務,業務拓展則由先生一手包辦。為了順利突破語言障礙,徹底融入當地的文化與生活,周鳳梅整整耗費近10年時間,認真學習泰語,讓她從一開始的羞於開口、比手畫腳,到能夠與當地人侃侃而談、溝通無礙,跨越重重生活屏障後,也為她的人生事業,揭開另一段全新序幕。

 

柳暗花明又一村 獨到眼光闢藍海

1999年,周鳳梅應友人要求來到曼谷,希望以3個月的時間,協助他的舊東家開設以草蝦為主的活蝦包裝廠,成為周鳳梅踏入活蝦市場的契機。2001年,草蝦在泰國境內的行銷通路突然斷裂,育成的草蝦蝦苗找不到銷售管道,讓她的養蝦夢,籠罩一層烏雲。但塞翁失馬焉知非福!正當她苦無對策、煩擾困惑之際,「下一批,我們來試養白蝦吧!」一位在臺灣養殖白蝦的友人,建議她轉養白蝦,並願意將自己在廈門的養殖成功經驗,全數轉移給她。

果真天無絕人之路!原先只是因草蝦銷路不佳,友人建議的臨時替代方案,卻意外讓白蝦成為當時養殖業最熱門的選項,且價格及銷路比草蝦更好,不僅讓周鳳梅創下空前佳績,更取得泰國飼養白蝦的先行者優勢。

然而,當地許多養殖業者眼見白蝦售價好,紛紛改弦易轍轉養白蝦,白蝦養殖場如雨後春筍般大量出現,市場供需瞬間失去平衡,到了2007年,當時養殖1斤白蝦必須投入90泰銖成本,但蝦價卻滑落至每斤約50隻僅90泰銖左右的低價,成本及利潤僅能勉強持平,讓養蝦業者叫苦連天,「做得愈多,就虧愈多,看著泰國市場崩盤,我的心也跟著滑落至谷底。」面對強烈的市場風暴襲擊,全國蝦農群起抗議,要求泰國政府介入蝦價,解決大型養殖場壟斷市場的現象,但卻無法立即獲得政府正面回應,因此周鳳梅也亟思力挽狂瀾的因應之道,並請泰國當地蝦農暫停下苗,迅速將白蝦苗轉售至馬來西亞養殖,希望能一舉突破愈趨窘迫、惡劣的產業困境。

危機往往就是轉機!因泰國市場崩盤而轉至馬來西亞養殖的白蝦蝦苗,由於品質優異,在口碑擴散下,很快就獲得馬來西亞當地蝦農的青睞與信任,並邀請周鳳梅協助當地業者培育新品種的黑虎蝦苗。

當她爽快應允來到馬來西亞後,發現原來當地蝦農所推薦的竟然是美國的種蝦,讓她欣喜若狂、如獲珍寶。「美國蝦種遠優於泰國品種,離開水後半小時內仍能存活,且蝦殼更厚、體質更好。」原先只是抱著嘗鮮的心態,幫忙蝦農培育新品種種蝦,沒想到卻讓她挖到珍寶,之後更在她的建議下,與當地蝦場業者合作,攜手將打包的活蝦銷售至大陸。

 

積極創新 掙出一片天

但是,新的蝦種帶回泰國後,需要養殖多久才能販售?1年?2年?甚至更長?「其實當時我根本不知道!」周鳳梅將3000隻黑虎蝦帶回泰國後,一部分由她負責培育,另一部分則交給友人協助飼養。歷經長達1年的漫長等待,從水質、溫度、飼料、氧氣量...等,逐一調整測試,養殖池終於傳來高達6成存活率的好消息,讓周鳳梅相當振奮,並積極著手投入培育新種蝦,更分享給早期一起從草蝦轉養白蝦的養殖夥伴,成為泰國第一家培育美國種黑虎蝦的養殖企業。

由於新品種的美國黑虎蝦,養殖成本與草蝦同樣為1公斤90泰銖,售價卻達215泰銖,也為當地養殖業,注入一股全新的活力動能。

不僅如此,周鳳梅除了協助養殖業者協助導入新品種與開拓新市場之外,也勇於突破當地養殖方式的傳統窠臼。「老一輩的蝦農缺乏數據紀錄,導致難以突破品種、品質的圍籬。」周鳳梅積極透過數據化與系統化管理,以創新技術推升養殖效能與產銷品質,讓她養殖的黑虎蝦大獲好評,再加上她打著價格公道、數量保證的名號,「周小姐的蝦」美譽不脛而走,迅速在大陸市場崛起竄紅,深受當地客戶與消費者喜愛與信賴。周鳳梅不僅成功搶灘大陸市場,更讓Good News Seafood風光躋身泰國南部第一家活蝦出口公司。

 

用心深耕 建立垂直整合經營模式

周鳳梅的事業路看似順遂,其實處處布滿荊棘。她一步一腳印賣力打拚,逐步築起穩定的活蝦出口事業,不料正當前景一片大好之際,卻因原先遠在曼谷的競爭對手,陸續轉移陣地至普吉島,貨品出口飛機艙位變得異常擁擠、競爭,加上外銷大陸的活蝦,相關報關文件要求相當嚴格,申請文件的每一個字、每一個數據都必須非常準確,為了避免影響銷往大陸的貨物出口卡關、延宕,因此周鳳梅特地委託報關行協助執行報關作業,卻因報關行多次人為疏失,造成GoodNews Seafood相當大的財務損失。周鳳梅說,公司曾經給付100萬泰銖押金給報關行,委託報關行協助包下亞洲航空艙位,以確保出貨數量正確且充足,沒想到報關行竟因區區幾萬泰銖,將原定的艙位賣給其他廠商,「每一批貨都是我的心血,若無法如期上飛機,活蝦常因往返運輸時間過長而死亡,只能委託冷凍廠再製成凍蝦,但活蝦與凍蝦的價差極大,所以只要報關行臨時出現況或突然變卦,單趟損失30萬到50萬泰銖,都是稀鬆平常的事。」在商場馳騁多年的她早已見怪不怪,即便心痛也只能默默吞忍。

「姊,妳自己來開報關行吧,我可以協助妳。」周鳳梅說,由於貨品掉機的情形不斷反覆上演,累積損失的金額非常龐大,身邊親近的小妹不忍看她為此費心傷神,因此提出自行設立報關行的建議。幾經思索後,周鳳梅決定跨足報關業務,GoodNews Logistics也因此正式誕生。

「GoodNews Logistics成立後,只有好處、沒有壞處!」周鳳梅自信滿滿地說,自己設立經營報關行,不僅能夠大幅減少申請文件的失誤率,更能確保艙位訂位數量及上貨數量,同時可以防止當地報關行漫天喊價。「有了屬於自己的報關行,能夠準確掌握飛機動態,並能根據飛航時間,加強控管活蝦打包時間,確保蝦子的存活率,也能有效降低運輸成本、控制價格,為公司建立更強大、更靈活的市場優勢。」周鳳梅說,由公司自己執行報關作業後,不僅運送資訊更透明,顧客也可以輕易查詢GoodNews Seafood的相關資訊,並可直接下單,為公司帶來更多源源不絕的訂單業績。

好,還要再更好!隨著接單出口量與日俱增,周鳳梅也發現,活蝦運送專用的保鮮泡沫包裝箱搜集不易,必須遠從曼谷運送至普吉島,且1個泡沫箱,運費就要價30泰銖。「平時1天就需要大約500至600個泡沫箱,逢年過節生意大好時,則需要上千個泡沫箱,光是運費每天動輒幾萬元至幾十萬元泰銖,對公司來說,也是一筆不小的成本負擔。」

為了徹底解決泡沫箱的來源以及長年居高不下的運輸成本,周鳳梅的事業夥伴趙學軍,提出自己興建泡沫箱工廠的建議。於是她夥同幾位在普吉島的養蝦業者,共同創立製造泡沫箱的Eagle Form,讓周鳳梅的事業體開始走向垂直整合,從原料至通路全都一手包辦,同時也能將相關原物料,販售給養蝦的同業,形成共贏共榮的多贏局面。

 

精進學習 讓自己活得精采

在陸續成立GoodNews Seafood與Good News Logistics後,周鳳梅領軍的事業體日趨龐大,從Good News Seafood成立初期的20位員工、配合的生產廠商約15人,大幅擴增至現在的廠內50人、廠外50人以及由75輛車組成的運輸車隊,加上分別位於曼谷、普吉島的報關行與泡沫箱廠,「無論是工廠作業程序、人事管理、財務會計管理,都開始讓我傷透腦筋,也逐漸懷疑自己能力究竟夠不夠?判斷到底正不正確?」

「其實當時的想法很單純,只是想透過學習,了解自己在經營過程中所做的決策正確與否,以免出錯了還渾然不自覺。」正當周鳳梅為事業經營深感力有未逮之際,適巧比利時萊德大學來到泰國開設世界華商聯合高階企業管理碩士EMBA專班,為她創造了一個千載難逢的寶貴學習機會,讓她得以更清晰的思路與思維,持續精進、充實自我,帶領企業走向多角化經營發展,邁向卓越成功。

 

熱愛育蝦成天職 用誠信累積口碑

「愈是不成功,愈要努力做;愈是崎嶇的路,愈要堅毅地走!」走過18年創業蓽路藍縷、風雨顛簸的漫漫長路,面對無數失敗與挫折磨難,周鳳梅從不允許自己沉浸在失敗的泥淖裡,也不讓自己停留在灰心喪志的負面情緒中,然而,支撐她一直堅持下去的熱情動力,推動她不斷向前衝刺的目標是什麼?「我對蝦有著濃厚的感情!」周鳳梅毫不思索地回答,「養蝦似乎就是我的天職!」

目前GoodNews Seafood的活蝦以出口至大陸為主,市占率高達15%,但周鳳梅卻不急著繼續將市場觸角向外延伸。「養殖活蝦有個大問題要克服!」由於活蝦自離水打包開始,便需要精準計算時間,運送過程可謂分秒必爭,運輸時間必須控制在12個小時內,才能夠有效確保活體,因此任何可能危及品質與公司聲譽的事,她絕不願輕易冒險嘗試。

從草蝦到活蝦,從蝦苗培育到報關行、泡沫箱製造廠成立,隨著活蝦市場的建構成形,周鳳梅已在泰國打下屬於她的一片江山;面對未來,她除了期許自己在能夠開闢並鞏固曼谷市場之外,也已蹲足馬步,準備瞄準下一個靶心,為她的活蝦事業,創造更廣闊的國際舞臺。「由於生意愈來愈好,原先外包配合的冷凍廠,已無法負荷大量訂單,因此公司下一步投資冷凍廠的策略,已經勢在必行。」周鳳梅樂觀地說,「如果能成功促成建廠,除了能為自己的事業加分,也能夠創造許多工作機會,何樂而不為呢?」

「要讓事業如細水長流般,走得長久,成功的要素在於『仔細選人、用人得宜』,但最重要的就是誠實。」周鳳梅謹記友人的建言,「商場上沒有永遠的對手,也亦沒有永遠的敵人!」自創業以來,她始終秉持與人為善的處世態度,耕耘自己的事業,從一隻蝦苗,開枝散葉,到成蝦滿池。「我相信,做生意絕非爾虞我詐,只要待人以誠、交人以善,不求回報的付出,必能獲得最真誠的回報。」

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