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青創誌
精準定位 放膽創新局- 專訪台菱行堆高機 陳正彥總經理  ....2015-04-01

「創業,辛苦一陣子,不要一輩子!只要肯努力,沒有做不到的事;沒做不會怎麼樣,但做了就會不一樣!」

 微笑看低潮 勇敢面對挫折

 陳正彥退伍後進入臺北一家貿易公司擔任品牌業務推廣工作,專責代理日本三菱重工(MHI)堆高機、輪胎式鏟裝機、日本NICHIYU電動堆高機、德國MAGAZINER三向堆高機等國外知名大廠品牌,歷經10年的學習及經驗累積,因此對堆高機市場的發展動態與趨勢瞭若指掌。不料,總公司在一次會議上無預警地宣布,部分營業據點將改為經銷商,並裁撤部分業務人員,突如其來的消息讓錯愕不已的陳正彥陷入一陣茫然,辛苦打拚多年的工作戛然而止,一夕之間,生活頓時失去重心,「當時只有兩條路選擇,一是轉調大陸分公司發展,再者則是承接經銷據點。」經過幾番掙扎及審慎評估後,陳正彥開始著手籌措資金,毅然接下家鄉宜蘭的經銷據點。

 「一旦下定決心,就無法再回頭;既然上天給予我這樣的試煉與考驗,那就放手一搏吧!」壓根沒想過創業這件事的陳正彥,始終抱持著樂觀積極的態度,來面對經營企業的重重挑戰,但因資金是向銀行借貸而來,迫使他必須更認真思考可行的競爭策略與獲利模式,才不至於讓營運資金出現捉襟見肘的窘境。

 與陳正彥搭檔的創業夥伴是原在臺北貿易公司的老同事,也是一名資深的堆高機維修技師,兩人默契十足、分工明確,讓陳正彥得以無後顧之憂地全力衝刺新業務、開發新客戶;為了創造更鮮明、更獨特的市場定位,陳正彥也曾多次前往日本考察,並引進多款最新型的堆高機機種,希望能提供國內客戶更多元、更優質的選擇,帶動公司營運的發展動能;但事與願違,台菱行因進口過多新品牌堆高機,加上愈來愈多主要縣市的經銷商搶食這塊大餅,讓資金周轉不靈的問題逐漸浮上檯面。陳正彥說,宜蘭、花東因地域性的影響與限制,市場需求量並不如西半部主要城市,以現有資金運作,並無法負擔進口新品的成本,加上客戶長期租賃的費用也無法達到損益兩平,因此決定改弦易轍、按部就班,專注三菱、NICHYIU、TOYOTA、台勵福等品牌的堆高機種市場,「凡事要量力而為,才不會適得其反。」

 逆向操作 化危機為轉型動力

 然而,計畫卻永遠趕不上變化。好不容易將業務慢慢導向正軌,營收也逐漸穩定成長之際,此時陳正彥的合夥人,突然提出分家的要求。「他總是認為我做業務只要動動口,根本無法體會身為技師黑手的他,每天得長時間彎下身驅維修機器的辛苦,滿肚子的委屈與怨氣湧出,因此決定拆夥。」儘管百般無奈,卻也只能默默接受,「沒關係!」陳正彥迅速撐起鬥志,戰戰兢兢地一肩扛下公司的經營重擔。如今,他們依舊是情同手足、密不可分的事業夥伴。言談之間,陳正彥始終在不經間透露出無論遇到任何難關,他總能用樂觀正面的態度解決問題的勇氣,「只勇於冒險、接受挑戰,相信所有困境都能夠化險為夷。」

 「自己的事業自己救!與其抱怨經濟不景氣,不如想想如何才能夠站穩市場,再怎麼自怨自艾,也是於事無補的。」陳正彥說,即使堆高機市場盛況已大不如前,但堆高機產業之所以能夠歷久不衰,正因為它是傳統產業最好的幫手,因此他決定換個角度調整策略,改採與其他經銷商「利潤共享」的經營模式,「每一家經銷商進口的堆高機類型都不一樣,採取寄賣的方式,不僅可以提供客戶更多選擇,第二手賣方也可在不需要負擔進貨成本的狀況下享有抽成,且自家公司也可以藉此接觸更多賣家,形成雙方互惠互利的創新合作模式。」但服務範圍擴大,相對的技師人數也必須同步增加,在成本的考量下,一般企業較無法長期負擔從花東地區往返臺北、臺中甚至高雄地區的營運支出,藉由當地技師的配合,不僅節省交通開銷,更能促進與其他經銷商的合作機會,創造出一個多贏的產業格局。

 感動服務 贏得掌聲

 售出不等於終點,與眾不同的售後服務,才是企業競爭力與續航力的關鍵所在,「如何讓客戶不論大小事都會想到我,是經營客戶關係最核心的課題,只有好的服務,才能讓品牌永續經營。」陳正彥以專業精湛的維修技術和真誠的貼心服務,成功贏得客戶的信任與支持,也為台菱行的未來發展,奠定穩固的根基

 事業有成後,熱愛旅遊、在宜蘭土生土長的陳正彥與夫人近期也在當地興建一間民宿,為自己的事業開闢一條更多元的發展道路。「宜蘭是個好山好水、景緻宜人的美麗城市,來到這裡除了可以享受這片土地的寧靜清新之外,更可以感受鄉間阡陌稻野中巧妙的特色建築,希望自己能透過民宿的經營,為旅人營造一個『回家』的感覺,讓更多人都能夠親身體驗宜蘭的美好。」


..青創會訊104年第二季刊載(/黃美鳳)

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