台灣正品 直搗中國消費核心-台湖食品開發股份有限公司  ....2014-04-24

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民以食為天！隨著經濟日漸成長，大陸民眾對休閒食品的需求也愈來愈高，這13億張嘴的龐大商機，讓台灣廠商個個躍躍欲試。台湖以創新經營模式帶領為數不少的台灣零食品牌在大陸成功熱賣，箇中要領值得一探。

帶台灣零食勇闖對岸的推手
「從零歲到6歲，我每天都有吃不完的零食！」由於林致立的母親與姑媽經營學校福利社與托兒，讓他從小身邊就充滿著各式各樣的零嘴，當時的他從未想過，從小陪伴他成長的零食，30多年後，竟然成為營收破億的外銷事業，而擔任地理老師的父親一直掛在家中牆上的那幅中國地圖，也成為他創業的新藍海。

台湖的誕生溯源至1972年台灣戰後成立的第一代貿易公司，至今已經有40多年的貿易經驗，而負責人林致立在食品界積累了10幾年的產業經驗，曾經先後任職於義美食品、Yahoo奇摩美食館及三湖食品事業部，因此相當熟稔台灣的休閒食品市場；看準對岸市場在休閒食品的龐大商機，林致立於2年前成立台湖食品，專門代理台灣食品中小品牌，行銷到大陸網購和區域流通市場。

「創業的當下，最大的恐懼感來自於從此再也沒有老闆會發薪水給自己了。」林致立經過數週長考後，先向研究所同學鄔文霖商借100萬元，沒有完整的營運計畫書、甚至沒有借據，鄔文霖卻不疑有他，第2天一早就全額入帳。「我投資的是這個人，而不是華麗的Proposal。」知遇的義氣，無疑給林致立打了一劑強心針。創業之初，林致立就把台湖定位為大陸商貿渠道的「台灣食品最佳夥伴」，經營品類以休閒食品與台灣土特產為主，目前手上已握有義美、聯華食品等大廠與阿舍乾麵、順泰台灣芒果乾等中小企業品牌的代理權，供貨品項已經超過500種。

前進中國 品牌保護不容輕忽
林致立曾擔任年營業額超過1 5 0 億台幣的Yahoo奇摩購物中心美食館館長，也在這段期間觀察到過去20年來台灣消費市場的驟變：盤商逐漸萎縮，連鎖超商則遍地開花；但大陸的連鎖超市目前多侷限在二級城市，僅有少數商家搶進三級城市，因此仰賴配銷流通甚深。

台灣休閒食品在對岸發光發熱的經典案例不少，但林致立也看到品牌發展的瓶頸與困境，以幾年前爆紅的「糙米捲」為例，廠商急於尋找大陸總代理，卻疏於管理末端的零售價，結果導致許多通路將它當成吸引來客流量的工具之一，零售價竟比批發價還便宜，批發商在無利可圖的情況下，導致市場逐漸萎縮。「另一個嚴重的問題是商標被盜。」林致立說，「乖乖」不乖、「開喜」不喜、「豪大」大不了；商標在大陸不能使用，等於一切要從頭開始，因此他特別提醒對大陸市場有興趣的台灣中小企業，務必要做好保護自家品牌的準備。

打破傳統 創新求變
「大陸5 億網民的可觀商機， 台灣不僅看得到，也吃得到。」台湖打破傳統價值鏈，切入淘寶店家， 代理採購台灣商品。舉例來說，「張君雅小妹妹」在大陸超夯，貨架上經常一貨難求，但淘寶店家卻貨源充足，販售的還是正港台灣真品。若照傳統價值鏈，由兩岸的貿易商對接或是台灣原廠找大陸的貿易商，然後把貨配銷分流給各省的批發商，再送到食品連鎖管道上架銷售，往往是實體通路商分配完了才輪得到網路店家。

林致立也發現，大陸民眾最常購物的超市，在零售通路的市占率已呈下滑趨勢，但淘寶網購年複合成長率卻超過30%，而網路店家有一共同現象，就是台灣食品的供應源並不穩定。「他們的麻煩， 反而為我帶來機會。」貿易商供貨量不足，供應鏈無法及時補上，林致立從中嗅到商機，因此積極造訪淘寶主要區域行銷的代表性店家，並主動提出擔任這些店家的採購代理；林致立說，大陸網購店家多屬微型創業，懷有致富夢，加上知識水平普遍不低，很好溝通。「跳過中間的進口經銷，直接從台灣供貨給淘寶網店家， 新通路將是個絕佳機會。」台湖創新的經營模式，是做一家沒有工廠的品牌商，這是價值鏈的破壞，也等於是創新價值鏈。

對客戶而言， 台湖扮演大陸食品商貿渠道在台灣的最佳採購角色，秉持「一日回應、七日報價、台灣直送」的承諾，獲得許多客戶的肯定，目前客戶群已遍及天津、無錫、上海、南京、武漢、長沙、廈門、福州、廣州等地。同時，台湖也期許協助台灣中小品牌前進大陸市場，目前合作經銷或代理品牌的張君雅小妹妹、馬玉山、維力炸醬麵、日香等皆已取得佳績。除了持續深耕對岸市場外，台湖在拓展新加坡與歐洲市場，也已略有小成。林致立希望未來能把台灣休閒食品帶到世界更多角落，讓更多消費者認識並品嘗優質的MIT休閒食品，並期盼邀集更多有潛力的台灣中小企業品牌，勇闖對岸，一起以台灣多元優質的休閒食品，征服大陸民眾挑剔的味蕾。

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..青創會訊103年第二季刊載(文/湯立群)