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青創誌
台灣包箱王國 榮耀再現-專訪萬國通路股份有限公司 謝明振董事長  ....2014-04-24
早期許多台商靠著一只皮箱闖天涯,謝明振卻是靠著製造旅行皮箱聞名世界。歷經35年篳路藍縷,從自創品牌到不斷以創新理念為傳統製造業開創新局,萬國通路成功將EMINENT(雅士)品牌行銷全球五大洲120餘國、營業額突破30億元,成為世界級的ABS、PP、PC、尼龍、聚酯類的旅行箱、包、袋及休閒用品之專業設計、製造及銷售公司。

有夢 絕對有路


「求學時期,創業念頭就已經在我心底深根。」謝明振很早就為自己的未來立下目標,這輩子一定要闖出一番事業,甚至反覆自問:「將來有一天身為人父,我要成為孩子心目中什麼樣的人?」

他相信愈是艱困的環境,愈是要獨立、靠自己,人生方向才能由自己掌舵。求學期間利用課餘不斷打工,提早接觸社會及產業,累積實務經驗;畢業後更運用美工、設計的專長,先後到紡織、手錶、手提包公司擔任行銷、廠務等工作,「在製造業中想要出人頭地,不僅要站到第一線學會所有的生產技術,更重要的是學習工廠管理,將來才能領導企業。」

1979年,趁著台灣經濟起飛的順勢,24歲的謝明振憑著堅持和熱情籌資70萬元,在台南縣歸仁鄉的一條巷弄裡租下簡陋的廠房和設備,白手起家成立「萬國提箱股份有限公司」,以克難式的生產線,胼手胝足開始建構屬於他的行李箱王國。

品質 創品牌價值

當時台灣人口數少,國外旅遊也尚未開放,內銷市場十分有限。因全球通路市場屬於「品牌卡位戰」,再加上面對每日的產能壓力,謝明振逼迫自己要快速從內銷市場轉換到外銷市場,企圖突破困境開創新局。

許多企業在外銷市場只做OEM,但他認為那樣的模式將侷限產能,根本無法走出自有品牌的路,且他清楚了解品牌可以為企業延展出的生命力及續航力有多強大,因此從創立至今,「積極拓展自有品牌及開發各國代理據點,始終都是萬國通路不變的經營方向。」30多年前,當世界各地皮箱代工訂單大量湧入台灣,同業都還沉醉在代工2~3成的高毛利之際,謝明振堅持在產品上呈現出「EMINENT」字樣銷往中東、東南亞市場,1985年更成功外銷日本,讓萬國通路的聲勢與地位扶搖直上。

「日本人對品質的要求舉世聞名,只要有一絲小瑕疵就退貨,我們曾有5個貨櫃運送到日本被全數退回的窘境,公司不僅收不到貨款還要賠錢。」

不服輸的謝明振投入上億元購置新設備,努力將不良率降到比ISO標準值還低的1%,成為亞洲業界第一家獲得ISO 9002品質認證的企業,並通過日本市場考驗,不僅建立起EMINENT在日本優良的品牌形象,更引起世界各地大廠的注意,並獲得德國最大連鎖百貨KAUFhOF的青睞。

然而,對於擁有百年工藝設計水準的德國人而言,對行李箱堅固耐用的要求如同對汽車安全性的要求一樣重要,第一批訂單竟有2個貨櫃被退回。謝明振再度砸下重金,加強工廠內部測試設備的水準,進行24小時抽驗,包括:將裝載30公斤重量的皮箱從1.1公尺的高度摔落、手把及拉桿各5000次振動測試、32公里顛簸測試檢視輪子磨耗、箱體從攝氏-20度到80度急冷急熱後再摔落…等考驗,近乎挑剔的檢測標準,終於成功打進德國第一大百貨通路,並從2001年起被KAUFhOF評鑑為優良廠商,成為其堅實的合作伙伴。

通路為王 布局全球

「我們以『專櫃』性質在KAUFhOF 200多間分店設立據點,快速打開德國的通路行銷,在歐洲的高鐵、通勤電車、計程車與賽車車體上,經常可以看見EMINENT的品牌廣告。」這是產業界在歐洲唯一以自創品牌設立百貨專櫃的企業,而其他歐盟國家如英國、法國、義大利、西班牙、丹麥、瑞典等地,也以各區代理獨立經營的行銷模式,在歐洲市場發光發熱。

「設計是企業的命脈,但品牌是根、通路是腳,企業想要永續經營則缺一不可。」謝明振每年都會固定提撥行銷補助費用給各區代理商,用意在鼓勵代理商推廣EMINENT品牌,提升品牌知名度。他相信品牌無法靠一夕之間打響,必須仰賴時間與經驗的累積,但如此長期投注巨大資源與資金來經營品牌,卻也是許多企業家所欠缺的遠見與膽識。

另外,他分析大陸市場,「一級大城市是殺戮戰場,品牌想要異軍突起的機會十分渺茫,除非品牌本身屬國際性的知名品牌,否則無論是在百貨公司設櫃或自己開設專賣店,上架費、租金及隱藏性的各種開銷都會吞食利潤。」萬國通路採取先朝向大陸沿海,甚至內陸的二、三級城市進行布局,以「鄉村包圍城市」的方式,企圖打開品牌的市場占有率。

目前在全球市場的布局,以德國和日本為中心點向外擴散,市場包括北歐、西歐、南歐、中東、沙烏地、台灣、中國大陸、香港、東南亞等,產品外銷比重高達9成。自2005年台灣第一家旅行用品專賣旗鑑店「萬國通路旅行生活館」於台南開幕後,已陸續開設60家直營門市,並且在商品需求、銷售方式、後勤補給、客戶服務等均訂出標準作業程序,提供最好的商品及銷售環境以滿足消費者。

七十二變 贏先機

「萬國通路歷經7次的擴充與升級,每一次都是在環境最惡劣的時候。」2004年亞洲全面籠罩在SARS風暴之中,他卻逆勢操作申請掛牌上市,引起業界一陣譁然。謝明振坦言,能成為業界第一家,也是唯一一家的上市公司令他十分驕傲及欣慰,「上市絕對不是面子之爭,但制度絕對可以督促企業建構出最佳的接班、永續經營之路。」

他在制度化的管理過程中,嚴格保證制度能夠公正、公平、公開地實施,以「財散人聚」的經營哲學凝聚團隊向心力,希望提供完善的工作環境,讓員工得以安心、全力專注於產品設計和創新研發工作,為企業營運帶來正循環。

「開發速度」和「創新研究」為萬國通路的最大優勢,他比喻:「開飯店就嘸驚人客來吃,本著服務的精神,客人想要吃什麼,縱使菜單上沒有,我變都要變出來給他。」只要客戶提出需求,最晚3天內就可以送出至少5種不同的彩色立體設計圖讓客戶挑選,每年投入的研發比重高達營業額5%,支付的專利費用更是令人驚呼。高彈性的配合度及與客戶間良好的互動,謝明振近乎是以「寵」客戶的心態來服務對方。

「企業的成長來自於源源不絕的創新與研發,研發才能帶動第一線,進而主宰整個市場。」萬國通路多次榮獲「精品獎」、「優良產品設計獎」、「國家十大產品設計獎」及日本通產省「最優秀賞」等,2013年更獲經濟部頒發為「卓越中堅企業」殊榮。

他堅信企業的價值在於「誠信」與「服務」,如果想在生意上建立「夥伴關係」,就要化敵為友,讓對方知道你不是他的競爭對手,而是一個可以信任及共同作戰的盟友。「而這樣的合作信任是建立在研發設計資源的共享、生產技術的支援與有組織的專業服務團隊,以全方位的服務才能緊緊抓牢對方的心。」

此外,對於客戶的忠誠度與不同客戶間開發中產品的機密性掌控,也是客戶來了就捨不得離開的原因之一。目前萬國通路自有品牌及ODM比重為7:3,國際各大知名品牌商包括:Samsonite、DELSEY、Calvin Klein、HUGO BOSS、Ferrari等都委由ODM合作。

月 是故鄉明

2013年12月在台南市歸仁區武東里「萬國通路產業園區」動土典禮現場,擠滿產業界、學界及各級民代到場祝賀,盛況空前。「台灣第一隻鮭魚,終於排除萬難游抵台南安平港。」

政府為鼓勵鮭魚返鄉,藉此讓台商有良好的企業經營基地,進而推升台灣經濟,自2012年11月1日至2014年12月31日止,行政院實施「加強推動台商回台投資方案」,內容包括:提高外勞核配比率、協助設備進口、提供單一服務窗口、提供專案融資等。雖然方案中明訂許多優惠,但因近年台灣地價飆升,連帶影響到廠辦售價,以致於讓土地取得成為台商回台最棘手的問題。

台灣工業區1坪至少要40000元,興建千坪廠房土地成本加上設備,企業至少要準備投入6~7億元資金,高昂的地價成本讓許多鮭魚想回也回不來。「最感謝及感恩的莫過於一路協助與支持我返鄉的施顏祥國策顧問、經濟部杜紫軍政務次長、沈榮津常務次長以及台南市賴清德市長。一般農地變更至少要等5年,我們的基地卻僅僅花7個月就變更完成,展現中央及地方政府合作下極高的行政效率!」

他強忍情緒的回憶,「在外流浪19年了,一個人在外離鄉背景的那種滋味不可言喻。什麼叫做享受?我無法感受。唯有回到自己的故鄉,才能真正體會什麼叫作幸福。那股味兒…家鄉的味兒聞到了,就是給我最大的力量!」

事實上,1995年將生產基地移遷至大陸東莞時,謝明振堅持在台灣留下最後一條生產線,而這個決定也讓台灣產線足足虧損19年。「那條線如果關掉了,廠內沒有技術人員同等於斷了『根』,那我可能真的就很難再回到家鄉了。人家說根留台灣不會活,但我相信只要留了根,還把樹枝、樹葉也都留下,終有一日必定能再冒新芽。」

此次回台設廠,大家除了再次見識到謝明振的魄力和企圖心外,也有人覺得台灣人力成本過高等因素將使萬國通路置身於高風險。謝明振認為,「跳脫刻板的觀念,就可以看到機會。」台灣十幾年的工資不漲是不爭的事實,且現在台灣人已經懂得學會珍惜工作。此外,看見現代年輕人及自己的孩子,即便擁有再高的學歷,畢業後依然苦無好的工作機會,問題癥結在於國際大廠都在海外,台灣缺乏讓他們努力和表現的舞台。

「為了台灣下一代,我有責任回來,而且是一分一秒都不能再等待。我相信成功絕不是命,是比任何人都要專注就有機會贏,況且倘若連傳統產業都能鮭魚返鄉後繼續成功,這彷彿讓產業界打了一劑強心針,我一定要再戰一次!」

顛覆傳統 開創新紀元

未來,萬國通路將把原先以大陸為生產重心的營運策略,調整為兩岸分工生產的模式,興建中的產業園區將於第一期投入20億元,開發面積約5.7公頃,預定明年年初完工,並同步進行第二期9.6公頃的擴編計畫。除了成為集團整合產品、開發設計、生產、行銷與客服等全方位功能的新營運總部之外,另將規劃觀光工廠、餐廳、旅行生活館、員工宿舍等,以「綠化、低碳」的設計概念,打造出更生活化的指標性建築,預計可創造年產值30億元及增加2000個就業機會。

「新園區將會肩負起教育意義,讓更多民眾了解產業的故事及產品製造流程,同時企盼萬國通路製造有創意、有設計感的MIT提箱,能成為台灣的伴手禮,讓使用者帶著它遨遊世界,發揚台灣之光。」

萬國通路不僅成為全球袋、包、箱產業中不可或缺的重要角色,更成為台灣傳統產業特色化的最佳典範,而謝明振也將在他的人生紀錄中,繼續寫出傲人的新頁。

..青創會訊103年第二季刊載(/廖敏芝)

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