Top Sales 黃金銷售力實戰技巧  ....2013-09-14

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沒有賣不出去的商品，只有不懂銷售的業務員；沒有搞不定的顧客，只有不會應對的業務員！業務員需要學會知己知彼的真功夫，抓住對方的心理和需求，增強說服力、扭轉力、成交力、談判力及成交能力，才能有效提升業務銷售的自信與業績。


陌生拜訪 成功的開場階段

要在銷售領域成為卓越的業務高手，建立起和顧客基於互信、互賴而產生的和諧關係，是繫乎成敗的第一步，因此要小心翼翼妥善相關情境中的每一個細節，以確定自己的言行舉止讓顧客感到舒適，進而產生信任感與購買行為。

要建立信任基礎， 贏得顧客的好感，並創造出和諧的氣氛，可依循下列業務拜訪的開場三階段進行：一、寒暄、交換名片、自我介紹；二、真誠的讚美；三、說明「見面的目的」。適時的寒暄、閒話家常，可以成為雙方在進入正題前的破冰、降低彼此戒心和不信任的緊張情緒，進而獲得業績的捷徑；適度的讚美能打破人際之間的隔閡，使雙方的友誼更進一步，當彼此已建立基本的信賴關係後，再開門見山表明來意。

SPIN詢問法 發掘顧客真正的需求

SPIN 詢問技巧指的是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解決性(Need-Payoff)，在銷售過程中， 運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確引導客戶需求與期望，進行針對性的解說，提供有效的解決方案，快速引起顧客的「購買動機」贏得訂單。

S：Situation Questions現狀問題；與客戶接觸時，找出現狀問題來了解客戶可能存在的不滿和問題，透過詢問掌握客戶的情況，例如：詢問一位廠長，現有設備的數量、購入的時間、使用的狀況等問題來引導他發現工廠現在可能存在的問題，進一步導入正確的需求分析；而銷售員容易犯的錯誤就是現狀問題問得太多，讓客戶產生反感和抵觸的情緒，所以在提問之前一定要預先做好充分的準備，只問必要以及最可能出現的問題。

P：Problem Questions困難問題；詢問客戶既有的困難和不滿的情況，來探索客戶隱藏的需求， 例如： 公司一年的廣宣費用?做了很多廣告卻沒有得到等值的回饋?在傳統銷售中，所提的困難問題愈多，客戶的不滿就會愈強烈，就愈有可能購買新的產品；而以客戶為中心的現代銷售卻非如此，所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程的一個過程。

I：Implication Questions牽連問題；SPIN技巧中，最困難的部分就是引出牽連問題，讓客戶想像現有的問題將衍生的後果，感受到隱藏性需求的重要性與急迫性， 客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求，唯有當客戶願意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，因此業務員在拜訪時，要提出一系列符合邏輯且夠深入的問題，才能讓客戶出現準備購買的行為、或表現出較明顯的意向，反之，就證明客戶仍然處於隱藏需求的階段，表示你所問的牽連問題還不夠多、不夠深入。

N：Need-Payoff Questions價值問題；目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，並且讓客戶感覺到並憧憬這項解決方案將為他帶來的好處後，就會產生深刻的印象。

SPIN詢問法與傳統銷售法較為不同的是，傳統技巧偏重於如何去說，如何按自己的流程做，SPIN技巧則更注重於透過提問來引導客戶，讓客戶完成購買流程。

成交力VS防禦力

發掘和確認顧客的需求之後， 即可進行有效的商品介紹，為顧客介紹解決問題的方案。在這個階段裡， 要讓顧客知道你能夠以一種具有「成本-效益」的方式來解決他的問題，並讓他明白你的產品，絕對比其他產品更能有效達成他的目標，因此在整個產品的介紹流程之中，必須全盤掌握和回答顧客心中最關心的問題： 「這對我有什麼好處?」才能引發顧客的購買動機。

業務員經常會碰到顧客所提出的不同意見，所以，如何精確辨別顧客所說的理由是真是假，是不容忽視的重點，因此業務員必須善用「傾聽」和「詢問」兩種技巧， 精準掌握顧客真實的意向，顧客的拒絕或反對意見，並非全然理性，有時只是情緒性的反應，所以必須先處理顧客情緒方面的需求，再設法協助解決他的困擾，如此才能有效化解異議和拒絕。

誰能搶先成交，誰就是真正的贏家。每位頂尖的銷售高手都擁有一套千錘百鍊的成交法則，因此，身為一個業務員除了要向他們學習寶貴的經驗法則與應對話術外，也要學會「在成功之前先把尊嚴收起來」的心法，在銷售任何產品之前， 要先把自己推銷出去，建立自信心，並有效運用個人特質魅力及人脈，聰明行銷，才是真正的決勝關鍵。


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